Eksports uz Ķīnu – ar ko sākt?
No šī gada 12. līdz 14. novembrim „Prowein China” no jauna vēra vaļā Šanhajas Jaunā starptautiskā EXPO centra durvis, lai sniegtu importētājiem, izplatītājiem, mazumtirgotājiem un nozares pārstāvjiem no Ķīnas un ārpus tās iespēju izvērst kontaktu tīklu un attīstīt savu biznesu. Lai gan izstāde ir veiksmīgi noslēgusies, tiek veikti gatavošanās darbi nākamajām izstādēm Āzijā – „ProWein China 2015” un „ProWein Asia 2016” Singapūrā.
Tālo zemju izstādes prasa ilgāku un rūpīgāku gatavošanās procesu. Ir svarīgi vispirms iepazīt tirgu teorētiski, kā arī mācīties no tiem, kam jau ir pieredze un zināšanas par Āzijas tirgu.
Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pārstāvniecības Ķīnā vadītāja Ieva Jākobsone – Bellomi sniedz atbildes uz jautājumiem, kurus uzdod katrs uz eksportu orientēts uzņēmējs. Uzmanības centrā – Ķīna.
Ar ko sākt un kāds ir ieteicamais ceļš, lai uzsāktu eksportu uz Ķīnu? Tas, ka Ķīna ir viens no lielākajiem un spēcīgākajiem patērētāju tirgiem pasaulē ar vairāk nekā 1,36 miljardi iedzīvotājiem, ka tā ir otrā lielākā un viena no straujāk augošajām pasaules ekonomikām ar vēlmi importēt kvalitatīvus Rietumu produktus, ir vispārīgi zināmi fakti. Un - šie statistiskie rādītāji noteikti ir pietiekami vilinoši, lai uzņēmējs apsvērtu iespēju eksportēt savu produktu uz šo tirgu.
Tomēr, pirms uzsākt eksportu uz šo valsti, uzņēmējam ir nepieciešams vispirms izvērtēt sava produkta piemērotību Ķīnas iedzīvotāju gaumei un pirktspējai, kā arī uzņēmuma gatavību - finansiālo un operatīvo kapacitāti, ienākšanai šajā tirgū. Turklāt, lai gan Ķīnas ekonomika ir kapitālistiski orientēta, brīvā tirgus principi tomēr ir pakļauti vienpartijas valsts pārvaldes modelim – tā, piemēram, Ķīnas valdība ir noteikusi dažādus aizliegumus un ierobežojumus ārvalstu produktu eksportam uz Ķīnu un ārvalstu uzņēmumu darbībai šajā tirgū.
Attiecībā uz pārtikas produktu eksportu, kurš varētu būt visvairāk interesējošais Latvijas uzņēmumiem – Ķīnas valdība ir noteikusi īpašu regulējumu starpvalstu līgumu un vienošanos, kā arī speciālu sertifikācijas procedūru veidā gaļas un piena produktu, kā arī ogļu un dārzeņu eksportam. Papildus informāciju par Latvijas pārtikas produktu eksporta uz Ķīnu regulējumu variet iegūt Pārtikas un veterinārajā dienestā.
Veicot sagatavošanās mājas darbu, uzņēmējam ieteicams apzināt un rast atbildes uz sekojošiem jautājumiem par savu biznesa stratēģiju attiecībā uz Ķīnas tirgu:
Produkts – Vai uzņēmēja produkts un tā specifika būtu atbilstoša Ķīnas patērētāju (gan B to C, gan B to B ietvaros) interesēm un vēlmēm? Vai ir nepieciešamas starpvalstu divpusējās vienošanās produkta eksportam uz Ķīnu un vai tādas ir spēkā starp Latviju un Ķīnu? Kādi ir Ķīnas normatīvie nosacījumi, lai produktu eksportētu uz Ķīnu?
Latvijas uzņēmējam ir noteikti jāizvērtē sava produkta konkurētspēja un tā unikalitāte - apzinoties Ķīnas tirgus pievilcību izdevību ienākt Ķīnas tirgū meklē kompānijas no visām pasaules malām.
Turklāt lielākās Ķīnas pilsētas ir jau pārsātinātas ar Rietumu produktu klātbūtni, tādēļ Latvijas kompānijām ir jāapzinās, ka konkurence šajās pilsētās ir liela un tā noteikti pieaugs nākotnē, it īpaši tādēļ, ka Ķīnas valsts noteiktais makroekonomiskais virziens ir vērsts uz inovācijām un pašmāju FMCG zīmolu radīšanu;
Vieta – bieži vien uzņēmējiem šķiet, ka Ķīna vispārēji ir pietiekami identificēts kā mērķa tirgus eksportam.
Tomēr būtu ieteicams palūkoties uz Ķīnu tās teritoriālajā griezumā un izvērtēt, kura pilsēta vai reģions tieši būtu piemērots eksporta uzsākšanai. Piemēram, Rietumu produktiem atvērtākās un sagatavotākās vietas būtu Pekina un Šanhaja, tomēr abās lielpilsētās ir piedāvājumu pārsātinātība un attiecīgi Latvijas kompānijām būtu jāizsver, kādas ir tās produktu konkurētspējas spēcīgās šķautnes.
Ķīnā ir vairāk nekā 160 pilsētas ar vairāk nekā vienu miljonu iedzīvotājiem un Rietumu Ķīna ar tās lielākajām pilsētām Čengdu, Siāna un Čongčina piedzīvo pietiekami interesantu IKP izaugsmi, kas liecina par to patērētāju pirktspējas pieaugumu, tomēr – šajās pilsētās patērētāju sapratne un Rietumu produktu uztvere ir minimālāka nekā Rietumu produktu pazinējām Šanhajai un Pekinai.
Paralēli uzņēmējam ir jāapsver caur kādiem pārdošanas kanāliem uzsākt savu produktu pārdošanu Ķīnā un kādu pārdošanas stratēģiju izvēlēties (tiešo, netiešo, caur biznesa franšīzi), attiecīgi izvēloties sev arī piemērotāko sadarbības partneri;
Cena – attiecībā uz ‘masu’ produktiem un izejmateriāliem lielu lomu cenas noteikšanā spēlē ekonomikas pamatprincipi – pieprasījums un piedāvājums, tomēr attiecībā uz nišu ekskluzīviem un kvalitatīviem produktiem, jāņem vērā, ka lētāka cena ne vienmēr Ķīnas pircējam šķitīs pievilcīga – lēta cena Ķīnas pircējam radīs pārliecību, ka produkts ir lēts vai viltojums.
Attiecīgi, uzņēmējam, nosakot cenu Ķīnas tirgum, ir jāapsver tas, ko šī cena signalizēs par produktu. Kā viens no spilgtākajiem nesen ievērotajiem piemēriem ir minams ‘franču’ siers, kurš tiek ražots šeit Ķīnā, bet tā cena signalizē ka tas ir kvalitatīvs, ekskluzīvs produkts, ražots pēc franču receptēm un kvalitatīvām sastāvdaļām;
Promocija - lai izceltu savu produktu un pievērstu potenciālo patērētāju uzmanību, vai, gadījumā, ja produkts ir inovatīvs Ķīnas tirgum, patērētāju iepazīstinātu ar to, ir nepieciešams arī apdomāt produkta promocijas un mārketinga stratēģiju Ķīnā – ņemot vērā, protams, potenciālā patērētāja un tā mentalitātes īpatnības.
Piemēram, attiecībā uz kosmētikas produktiem jāņem vērā, ka gaiša āda ir labklājības signāls ķīniešiem un attiecīgi, kosmētikas produkti, kā krēmi, losjoni Ķīnā būs pieprasītāki tieši ar ādu balinošo efektu. Lai vai kā gribētos uzsvērt, ka Ķīnā darbojas tie paši ekonomikas principi kā Rietumos, tomēr jāatgādina, ka tā ir pavisam cita civilizācija, tirgus mentalitāte un cita biznesa kultūra.
Tā, piemēram, vienas no efektīvākajām digitālajām promocijas Ķīnā platformām ir kļuvušas WeiXin (Wechat) un Weibo, kurā kompānijas izvieto savu produktu reklāmu un uztur saikni ar potenciālajiem un esošajiem klientiem. Pēc produkta iepazīšanas Ķīnas ‘digitālie’ pircēji izmanto –e veikalus kā TMall, Alibaba, lai iegādātos iekāroto preci.
Protams, šie ir tikai pamata biznesa principi, kuri ir jāņem vērā, izvērtējot eksporta iespējas un ceļus Ķīnā, un kuri ir attiecīgi pielāgojami un papildināmi konkrētajam produktam.
Bet kā vispārējs kopsaucējs – ir jāņem vērā fakts, ka, ja vēlme eksportēt produktu uz Ķīnu ir nopietna un uz ilgtermiņa sadarbību vērsta, tad jārēķinās, ka eksporta un tam sagatavošanās process ir ilgs un atbildīgs.
Kas jāņem vērā uzņēmējam no Latvijas, kurš vēlās ienākt Ķīnas tirgū?
Pirmkārt, jebkuram uzņēmējam būtiski ir apzināties, ka Ķīna ir tāls un grūts tirgus, iekļūšana kurā nav jāskata kā pāris nedēļu vai mēnešu projekts. Bet, sagatavojoties tam un pieliekot pūles eksports uz Ķīnu var būt ļoti pelnošs un ilgtspējīgs.
Kā viens no būtiskākajiem aspektiem labas sadarbības ar Ķīnu veidošanā ir laba sadarbības partnera piesaistīšana. Tā nereti ir viens no būtiskākajiem klupšanas akmeņiem stipras un uzticamas sadarbības ar Ķīnas uzņēmējiem veidošanā. Daudzkārt no ķīniešu puses nākas dzirdēt argumentu – jā, bet jūs jau nesaprotiet, tā ir Ķīna! Protams, ļoti bieži kultūras un civilizāciju atšķirību dēļ, rietumnieki izprot Ķīnu caur rietumniecisko vērtību prizmu un cer, ka biznesa sadarbība tiks veidota uz rietumu biznesa kultūras pamatiem.
Tomēr, lai vai cik rietumnieciski izglītots un profesionāli pieredzējis, ķīnieša būtība sakņojas viņa civilizācijā un kultūrvēsturiskajās vērtībās. Tāpēc Latvijas uzņēmējiem ir jāņem vērā ķīniešu pasaules uzskati un biznesa kultūras atšķirības – fakts, ka mūsu, rietumnieku pasaules uzskats sakņojas strukturālā stratēģiskā kategoriju skatījumā, savukārt ķīniešu – kontinuālā holistiskā pasaules vērojumā, kurā ķīnietis ir daļa no ģimenes, daļa no sabiedrības, nevis indivīds pretstatā rietumnieciskajam individuālistiskas dzīves uzskatam.
Tāpēc ikvienam uzņēmējam, kurš vēlas veiksmīgi sadarboties ar Ķīnas partneriem un startēt šajā tirgū, ir jābūt sagatavotam ne tikai biznesa stratēģijas ziņā, bet arī jābūt gatavam psiholoģiski un emocionāli daudzām neskaidrībām un kultūru domstarpībām.
Kādas ir biežāk pieļautās kļūdas un kā no tām mācīties?
Gan eksportējot uz, gan importējot no Ķīnas visbiežāk rietumu uzņēmēji pieļauj kļūdas, nepamatoti uzticoties un nepārbaudot pietiekami savus potenciālos Ķīnas sadarbības partnerus. Nenoliedzami, jebkurā biznesa vidē ir sastopami uzņēmēji ar krāpnieciskiem nolūkiem, tomēr Ķīna, ņemot vērā tās izmērus, kā arī gandrīz neeksistējošo likuma varu, pēdējos gados ir izpelnījusies pamatotu kritiku krāpniecisku darījumu jomā.
Tā, piemēram, pēdējo gadu iezīme ir situācijas kad, Ķīnas kompānijas ar e-pastu starpniecību uzrunā rietumu ražotājus, izsakot vēlmi iegādāties to produkciju. Lielo apjomu un labo cenu dēļ, Rietumu uzņēmēji pārāk neatbildīgi uztver šādus piedāvājumus un piekrīt doties uz Ķīnu, lai it kā slēgtu sadarbības līgumus, kurus, kā Ķīnas partneri apgalvo, ir notariāli jāapstiprina. Notāra likmes nav lielas, lielākoties 3-4 tūkstoši Eiro, kuras esot jāapmaksā rietumu sadarbības partnerim. Klāt vēl tiek ‘piemestas’ valsts nodevas, kuras lielākoties tiek krietni noapaļotas uz augšu.
Ķīnas partneriem pozitīvā gadījumā, Rietumu kompānija ierodas Ķīnā, paraksta līgumu un veic apmaksu par līguma notariālo apstiprināšanu un laimīgās biznesa sajūtās dodas mājup. Vai tālāka sadarbība ar Ķīnas partneriem veiksmīgi attīstīsies? Par šādiem gadījumiem gan nav dzirdēts, tomēr bieži ir dzirdēts, ka pēc līguma noslēgšanas uz telefona zvaniem, e-pastiem potenciālais Ķīnas sadarbības partneris neatbild.
Protams, var teikt, ka 3-4 tūkstoši Eiro nav pārāk liela summa, tomēr – ja šāda shēma veiksmīgi realizējas mēnesī reizes trīs vai četras, tad rosīgs Ķīnas uzņēmējs mēnesī var nopelnīt līdz pat 16 tūkstošiem Eiro, neuzrādot ienākumus valstij un attiecīgi arī nemaksājot nodokļus.
Šī ir viena no shēmām, ar kurām nākas sastapties ikdienā, bet tieši tādēļ ieteikums Latvijas uzņēmējiem, pirms uzsākt sadarbību ar Ķīnas partneriem, ir veikt rūpīgu Due Diligence gan juridiskā, gan operatīvā nozīmē, apmeklējot Ķīnas uzņēmēju un iepazīstoties ar tā operatīvo un finansiālo kapacitāti. Jāatgādina, ka pēc krāpnieciskā fakta palīdzību praktiski nav iespējams sniegt, jo likuma vara ir diezgan miglains jēdziens Ķīnā un personu izvairīšanās no atbildības ir pietiekami veiksmīga miljonu kompāniju un miljardu iedzīvotāju pūlī.
Kā vēl viens no būtiskiem ‘kļūdu’ aspektiem ir jāmin rietumu kompāniju nepietiekama mājas darbu veikšana attiecībā uz intelektuālā īpašuma aizsardzību. Ķīnā jau izsenis ‘copy-paste’ prakse ir eksistējusi un tiek pat atzīmēts, ka lietu, produktu, ideju kopēšana ir jāuztver kā pozitīvs apliecinājums, proti, ja tevi kopē, tad tas ir to vērts.
Tādēļ, ķīnieši ideju un produktu ‘zādzību’ piekopj par to lieki neuztraucoties, gan apmeklējot ražotnes, gan iepazīstoties ar piedāvājumu starptautiskās tirdzniecības izstādēs.
Tādēļ, it īpaši attiecībā uz radošiem, inovatīviem produktiem un komercprojektiem, ir svarīgi tos aizsargāt un reģistrēt to patentus un preču zīmes savlaicīgi, lai uzņēmējs nenonāktu situācijā, kad tā produkts vai ideja pēkšņi parādās kur Ķīnas veikalu plauktos pašam rietumu uzņēmējam par to nezinot.
Attiecīgi, ieteikums Latvijas uzņēmējiem – pirms doties uz Ķīnu dalībā tirdzniecības misijās vai izstādēs un izrādot savu produktu potenciālajiem Ķīnas sadarbības partneriem, ir nepieciešams reģistrēt savas preču zīmes un patentus, aizsargāt savu intelektuālo īpašumu un paturēt savus biznesa noslēpumus – noslēpumā!
Jāatzīmē, ka Ķīnā ir izveidojies arī ‘second hand’ intelektuālā īpašuma tirgus, proti – ķīniesu kompānijas noskata preču zīmi, piemēram, izstādē, pārbauda, vai tā ir reģistrēta Ķīnā, gadījumā, ja nav, tad to reģistrē uz savas kompānijas vārda. Vēlāk, kad Rietumu kompānija ir izlēmusi par labu ienākšanai Ķīnas tirgū un vēlas reģistrēt savu preču zīmi, tā izrādās jau ir reģistrēta un ķīniešu kompānija laipni piedāvā Rietumu kompānijai šo preču zīmi atpirkt par nozīmīgu naudas summu.
Vai ir kādi pētījumi vai novērojumi, kādas nozares produkti, ko ražo Latvijā varētu būt pieprasīti Ķīnā? ES Mazo un Vidējo Uzņēmumu centrs ir apkopojis plašu informāciju par ES kompāniju interesējošām nozarēm, kā arī padomus par Ķīnas tirgū ienākšanas aspektiem.
Uzņēmējiem, kuri vēlas iekarot Ķīnas tirgu, vispirms būtu ieteicams iepazīties ar šiem materiāliem un saprast savu eksporta uz Ķīnu potenciālu. Visi centra informatīvie materiāli ir pieejami http://www.eusmecentre.org.cn, piereģistrējoties centra mājas lapā bez maksas.
Attiecībā uz Latvijas uzņēmējiem interesējošiem jautājumiem gan par potenciāli ejošām nozarēm un produktiem – LIAA pastāvīgi aktualizē tirgus informāciju un pētījumus LIAA mājas lapā eksporta tirgu vietnē - http://liaa.gov.lv/lv/eksportetajiem/eksporta-tirgi/kina. Papildus tam, LIAA mājas lapā ir pieejama informācija un prezentācijas ar padomiem par Ķīnas biznesa partneru pārbaudes veikšanu un padomiem sadarbības ar Ķīnas uzņēmējiem veidošanā.
Kādas ir sadarbības un atbalsta iespējas no LIAA, lai Latvijas uzņēmējs sekmīgāk spētu iekļūt Ķīnas tirgū?
Nenoliedzami Ķīnas lielais visaptverošais tirgus ir interesants un labu peļņu nesošs piedāvājums jebkuram uzņēmumam pasaulē, tomēr jāņem vērā, ka tas ir tāls un grūts tirgus.
LIAA pārstāvniecība Ķīnā ir atvērta sadarbībai ar Latvijas kompānijām pacietīgi risināt šos jautājumus un apzināt tirgus specifiku pēc iespējas labāk, lai Latvijas kompāniju preču un pakalpojumu eksports uz Ķīnu būtu plaukstošs un peļņu nesošs.
Vēl šīs tēmas raksti:
http://www.horeca.lv/zinas/meklejot-jaunas-tirgus-iespejas-uzmanibas-centra-prowine-2015
Interviju gatavoja Linda Rubene
Vēl šīs tēmas raksti:
http://www.horeca.lv/zinas/meklejot-jaunas-tirgus-iespejas-uzmanibas-centra-prowine-2015
Interviju gatavoja Linda Rubene
